赫曼：與狼共舞的生存之道

　　今天，母嬰洗護市場泛濫成災，明天，母嬰洗護市場又會何去何從?經營者如何看清市場現狀、預測市場走向，如何甄別、選擇一款好的嬰兒洗護產品是我們每一個經營者都有可能要面對和解決的問題，我們都希望擁有一雙慧眼，看清這個行業(yè)，看清它的昨天、今天和明天，做出有利于自己的判斷和選擇，那么正確的選擇到底是什么?先，就讓我們一起走進這個充滿希望、充滿誘惑、也充滿著喧囂和陷阱的母嬰市場吧!

　　1995年前后，以北上廣為中心，母嬰市場開始了它的萌芽階段，2005年左右全國范圍內進入快速發(fā)展階段，時至今日，母嬰市場已逐步步入成熟階段。短短20年的時間讓一個行業(yè)走過了從無到有、從青澀走向成熟的整個歷程，這樣的市場發(fā)展軌跡本身就是扭曲的、畸形的，是用四月肥養(yǎng)出來的豬，看似健壯，實則并不健康。今日之母嬰洗護市場甚至整個母嬰行業(yè)，概括起來可以用多、爛、亂三個字來形容，由多及爛、由爛及亂，造成了整個市場的無序、惡性競爭，由此受害的不僅僅是各級經營者，更是千千萬萬的消費者，甚至整個行業(yè)。

　　我們都在困惑：母嬰洗護市場今日之無序和惡性因何而來?先，大家都認為這是一塊待開發(fā)的金礦，使得趨者如鶩，前赴后繼;其次，準入門檻低。上述兩個原因造成的結果是該進來的進來了，不該進來的也進來了;能進來的進來了，不能進來的也進來了。從業(yè)人員素質的良莠不齊和急功近利的發(fā)財心態(tài)讓這個行業(yè)迅速飽和，繼而陷入今日的無序和惡性競爭狀態(tài)。

　　我們都在期盼：母嬰洗護市場的冬天已經來了，春天在哪里?放寬眼界，我們不難發(fā)現：不僅是母嬰行業(yè)，任何行業(yè)的發(fā)展大致都會經歷從無到有的萌芽階段，從有到多的發(fā)展階段和從多到少的成熟洗牌階段。今天的母嬰市場已經基本走過了從有到多的發(fā)展階段。無序、惡性的競爭必然會引發(fā)洗牌潮，潮水過后，誰光著屁股，誰穿著褲衩也就一目了然了。所謂剩者為王，誰能剩到后，誰就是后的勝者，市場的發(fā)展規(guī)律就是這么簡單，但也就是這么殘酷。所以未來的市場發(fā)展趨勢必然是由多及少、從無序走向有序、從惡性走向良性。

　　我們都在憧憬：我們的機會在哪里，如何把握住屬于自己的春天?我們知道，任何行業(yè)的發(fā)展到后都會遵循二八法則，即20%的品牌會占據80%的市場，很顯然的是在目前的國內母嬰洗護市場，除了強生一枝獨秀，并沒有呈現這樣的市場格局，至于個中原因，簡單的說就是還沒有人做強做大，為什么這個行業(yè)走過了20年居然沒有幾個做強做大的，這個問題值得深思。我們簡單梳理歸納一下母嬰洗護產品的分類，大致可分為基礎類、類、通路類三大類產品，基礎類代表性產品為洗發(fā)、沐浴、面霜等;類代表性產品為止癢、驅蚊、護膚等;通路類代表性產品為洗衣液、濕巾等，根據分類并對應市場和消費需求，我們發(fā)現:基礎類產品市場需求量是大的，強生的銷量絕大部分也是來自于基礎類產品;國內其它品牌主要的銷量來自于類和通路類產品。那么問題來了，為什么我們不去做基礎類產品，而是青睞于銷量并不大的和通路類產品?原因很簡單，因為基礎類產品需要很強的品牌支撐，但品牌的樹立又絕非朝夕之功，而和通路類產品對品牌支撐的要求沒有那么高，更容易切入市場，激烈的市場競爭和功利的心態(tài)讓我們選擇了捷徑，選擇了和通路類產品，這樣選擇的結果是市場切入容易了，糟糕的是當我們從中找到了甜頭，便樂在其中，于是此地樂不思蜀，也許是忘了，更大的也許是不愿意去費時費力打造和樹立品牌。一個只賣產品的產品終究無法形成品牌，一個沒有品牌的產品終的結果是要不被市場淘汰，要不茍且偷生，如此循環(huán)至今。這就是20年來為什么我們沒有幾個品牌做強做大的根本原因，想來不亦悲乎!秦人不暇自哀而后人哀之，后人哀之而不鑒之，亦使后人而復哀后人也!但根據市場規(guī)律，相信在不久的將來一定會有有識有志之人，而且不止一人會變得強大，所以目前無序、惡性的的市場競爭是階段性的，對于我們每一個從事這個行業(yè)的企業(yè)或個人來說這個階段既是危機，也是機遇，危機是別人強大了我們沒了，機遇是我們強大了別人沒了。這個機會對大家來說都是均等的，就看我們誰能把握住這個壞的時代，好的機遇。

　　以上是對母嬰洗護市場的綜合闡述，那么我們赫曼嬰兒作為一個市場的 后來者，一個歷時三年，還處于創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)，如何學會與狼共舞，肩負責任，做強做大?

　　先，我們要明白，我們?yōu)楹味鴣�，又要去向何�?我們要肩著責任、揣著夢想而來，不求一時之利，不貪一時之功，認真做產品，踏實做企業(yè);我們要帶著使命而去，樹立民族品牌，讓國人多一個可以信賴的選擇。

　　其次，如何制定我們的規(guī)劃，在不同的發(fā)展階段，我們要解決的主要矛盾是什么?我們的理解是：一個成熟企業(yè)的標志是產品、營銷、文化三方面的均衡、完善和成熟，當前，由于發(fā)展階段和配套資源的局限性，我們無法全面抓起、面面俱到，只能集中資源解決現階段的主要矛盾——產品，繼而解決營銷和文化階段的主要矛盾，營銷階段的主要矛盾是探索、整理、總結出一套成熟的營銷模式，試點并復制推廣，一如當年的腦白金;文化階段的主要矛盾是解決企業(yè)的向心力和凝聚力，通過培訓與管理提升團隊素養(yǎng)，提高團隊戰(zhàn)斗力。

　　再次，我們要制定怎樣的戰(zhàn)術思路，如何落地并樹立品牌?我們的戰(zhàn)術思路是打造拳頭產品、推廣主要產品、導入基礎產品。以拳頭產品的打造作為產品和市場的切入點，帶動系列產品、拉動市場發(fā)展;以主要產品的推廣，豐富促銷手段，突出品牌定位的屬性;以基礎產品的導入形成品牌烙印，實現量化。

　　綜合我們明確的定位、清晰的規(guī)劃、具體的思路，相信未來的路，我們一定能走的更遠，走的更寬，讓后人鑒之而不哀之!

　　以上，是我們三年以來從事母嬰市場的點滴收獲，十年以來從事業(yè)務工作的切身體會�；赝�事，艱辛與驕傲同在，展望未來，機遇與挑戰(zhàn)并存!讓我們與天公攜手，再精神抖擻;與青帝同在，待桃花盛開!